Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Алгоритм выполнения плана продаж.
Этап 1. Распределить задачи.
Чтобы эффективно выполнить план продаж, который был предоставлен руководством, нужно вычленить его структуру по разным показателям. Это позволит сотрудникам четко понимать, как выполнить план продаж в магазине.
Возможные критерии плана продаж:
- Регионы – какое количество будет реализовано в каждом регионе.
- Срок выполнения – за какое время нужно выполнить поставленные показатели.
- Продукция – что и в каком объеме поступит на продажу.
- Клиенты или каналы реализации – покупатели и количество проданного товара.
- Продавцы – персональный план продаж.
- Характер продаж (гарантированные и запланированные) – какой объем продукции и каким образом будет реализован.
Акции и специальные предложения
Этот инструмент один из самых быстрых и результативных, если перед вами стоит вопрос, как выполнить план продаж. Но им нельзя злоупотреблять. Поэтому обязательно нужно выполнить расчет действенности этого метода.
Его преимущества:
- Легкость в реализации.
- Суммарная прибыль будет рассчитана со всего объема продаж. Поэтому даже если вы снизите цену, то за счет увеличения количества вы сможете выполнить план продаж.
- Покупатели всегда позитивно воспринимают акции и распродажи.
- Люди готовы получать информацию, благодаря которой они могут сэкономить.
- С помощью специальных предложений вы сокращаете время сделки, быстрее получаете деньги покупателей, что позволяет выполнять план продаж.
- Акции и скидки увеличивают число незапланированных покупок (так называемый эффект спонтанных покупок).
Как выполнить план продаж в магазине эффективно и быстро? Используйте следующие предложения:
- Сниженная цена на определенный товар.
- Если оплачиваете товара в трехдневный срок – скидка 30 %.
- Покупаете продукцию от 50 тыс. рублей – скидка 15 % в течение месяца.
- При покупке одного товара – второй такой же в подарок (акция «1+1»).
- При оплате бытовой техники в трехдневный срок – получаете бонус в 100 руб. на покупку в следующий раз.
Специальные акции на комплект:
- При покупке дивана – пуфик в подарок.
- Купите один продукт – получите три аналогичных бесплатно.
- Оплатили покупку до конца месяца – получили два года гарантии в подарок.
- При оплате подключения в течение месяца – в качестве бонуса получаете год абонентского обслуживания даром.
Почему планирование часто не удается
Можно выделить пять причин, по которым большинство планов оказываются провальными.
1. Потому что это план на год вперед
Знаете ли вы, что произойдет в ноябре 2020 года? Руководителям часто нужно больше уверенности для принятия важных решений. Например, они всерьез задумываются о том, чтобы расширить штат персонала в четвертом квартале будущего года. Но скорее всего, чтобы закрыть вопрос о найме в четвертом квартале, нужно будет посмотреть на результаты деятельности в конце второго квартала. Какими они будут? Можно только предположить.
Эксперты рекомендуют составлять план продаж на год и предусматривать его корректировку каждый квартал. С одной стороны, это кажется сложным. Ведь некоторые едва справляются с планированием один раз в год. С другой стороны, при правильном подходе корректировка займет меньше времени, позволит избежать множества проблем и принесет гораздо больше результатов.
5. Потому что исполнение опережает модель
Люди, ориентированные на рост, склонны к действию. Им, как правило, не хватает терпения, и они хотят быстрее перейти к тактике. Выяснив цели, они тут же начинают проявлять инициативы.
В результате они пропускают этап работы с данными, которые необходимы для воплощения плана продаж в реальность. Вместо выводов, сделанных на основе конкретных цифр, появляются ошибочные предположения.
Построение экономической модели и модели продаж
План выхода на рынок по своей сути является упражнением по математике. Не зря генеральный директор HubSpot Брайан Халлиган считает, что разница между этапом стартапа и этапом масштабирования заключается лишь в знании цифр, с которыми вы работаете.
Умение работать с цифрами позволяет вовремя почувствовать угрозы, влияющие на бизнес.
Есть две модели, которые нужно создать.
Пример расчета плана продаж
Компании по розничной продаже детский кроваток необходимо составить план продаж на 2018 год. Ниже представлены данные за предыдущий период в разбивке по месяцам и рассчитан коэффициент сезонности(Ксз) по формуле
Ксз=Пм/Пс, где:
Пм- объем за месяц;
Пс-среднее значение продаж за год.
Январь – 25 шт. Ксз – 0,8, Февраль – 30 шт. Ксз – 1,01, Март – 35 шт. Ксз – 1,18, Апрель – 20 шт. Ксз – 0,7, Май – 15 шт. Ксз – 0,5, Июнь – 25 шт. Ксз – 0,8, Июль – 27 шт. Ксз – 0,9, Август – 25 шт. Ксз – 0,8, Сентябрь – 40 шт. Ксз – 1,35, Октябрь – 33 шт. Ксз – 1,1, Ноябрь – 35 шт. Ксз – 1,18, Декабрь – 45 шт. Ксз – 1,5.
Таким образом, очевидно, что самый высокий продаж приходится на конец года, а низкий на апрель и май.
В соответствии со стратегией запланировано увеличение объема на 20% за счет открытия новых каналов сбыта. Оборот в 2017 г. составил 355 шт. План на 2018 г. = 426 шт., среднее значение в месяц 426/12=35,5.
Учитываем полученные коэффициенты сезонности для нового периода, умножив их на планируемое среднее значение в месяц (35,5) для каждого периода.
Январь – 35,5*0,8=28 , Февраль – 35,5*1,01=36 , Март – 35,5*1,18=42, Апрель – 35,5*0,7=25 , Май – 35,5*0,5=18, Июнь – 35,5*0,8=28, Июль – 35,5*0,9=32, Август – 35,5*0,8=28, Сентябрь – 35,5*1,35=48, Октябрь – 35,5*1,1=39, Ноябрь – 35,5*1,18=42, Декабрь – 35,5*1,5=53.
Это и есть будущий план продаж. Напоминаем, что помимо указанного расчета необходимо учесть внутренние и внешние факторы, декомпозировать по каждому каналу и сотруднику, изучить спрос, обсудить с подчиненными и назначить ответственного, согласовать другие планы с указанным.
2. Клиенты
Чтобы понять, какие именно 20% покупателей делают вам 80% оборота, проведите ABCXYZ — анализ. Анализ портрета клиентов, попавших в группы AX, AY и BX, даст представление о целевой аудитории. И входящие лиды можно будет квалифицировать и прогнозировать доход уже по понятным принципам.
3. Продукты
Тут необходимо заняться оценкой рентабельности. Анализ поможет понять какие 20% продуктов приносят 80% прибыли. Усилия менеджеров следует направлять именно на их реализацию. Такое решение предотвратит распыление ресурсов компании.
Прогнозируемый показатель прибыли для составления плана является моментом истины. Его нельзя взять с потолка. Размер планируемой прибыли должен быть адекватным и рассчитываться, исходя из анализа бизнеса по принципу Парето и влияния внешних факторов. Вы допустите, как минимум 4 ошибки, пытаясь определиться с цифрой прибыли, если не учтете:
3. Возможность экономического кризиса
Конечно, невозможно предсказать резкий обвал экономики, инфляцию и смену курсов валют. Просто допускайте эту возможность и пересчитывайте, сколько нужно продать единиц продукции, чтобы получить желаемую прибыль. Вас же интересует реальный доход, а не номинальный.
4. Маркетинг
Все эффекты от маркетинговых усилий должны легко просчитываться. В этом плане инструменты интернет-маркетинга являются наиболее точными. Скорректируйте план в сторону увеличения с учетом предстоящих акций. Не можете это сделать? Меняйте маркетинговую стратегию и каналы.
Как сформировать план продаж
Отлично! Все факторы мы учли, теперь разберем, как наш план сформировать. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей.
Кстати говоря, личные планы хороши тем, что, помимо командной игры, мы также даем каждому из сотрудников выделиться на фоне остальных и заработать больше за счет перевыполнения своего плана продаж.