Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «5 этапов продаж: пошаговая инструкция». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Продажам не учат.
При всём то что в продажах работает до трети населения, этапам продаж не учат в университетах. Это нонсенс, но это так. Многие думают, что продавцом может стать только тот, у кого есть харизма, ораторское искусство, и другие качества которые заставляют идти людей за собой. На самом деле, продавец — это не вождь и не лидер, это человек, который помогает решать проблемы, которые стоят перед клиентом.
Продажам невозможно научить, их можно освоить только практикуясь. Но не понимая 5 этапов продаж, не следуя им, вы никогда не сможете решать проблемы клиентов и быть полезным обществу.
Виды
В современном менеджменте выделяют 4 главные разновидности, часто применяемые на практике:
- Активные — нередко называются «холодные». Это один из сложнейших типов, необходимый для привлечения новых покупателей и бизнес-партнеров, а также для создания большой клиентской базы, с целью получения выгодных сделок и сотрудничества в будущем. Ярчайшим примером служат 5 этапов продажи в телефонном режиме.
- Пассивные — не нуждаются в активности продавца. Актуальной аналогией служит интернет-магазин или современный супермаркет, где основным инициатором выступает покупатель.
- Прямые — подразумевает непосредственный контакт между обеими сторонами сделки, без наличия посредников. Это может быть крупный магазин косметики или автомобильный салон, где процессы торговли осуществляются в специальных залах.
- Непрямые — обязательно привлекаются третьи лица (дилеры), реклама или франчайзинг, помогающие в реализации.
Приветствие, установление контакта
Техника продаж в 5 этапов для менеджера начинается с создания благоприятной атмосферы, которая производит положительное впечатление. Для этого можно воспользоваться методами невербального общения (открытое положение тела, приветливая и располагающая улыбка) или банальным комплиментом при приветствии. Для налаживания контакта необязательно цепляться за личные темы. Достаточно обсудить погоду, поинтересоваться самочувствием или дорогой.
По телефону
Используя данную методику через телефонную связь, определить потребность можно посредством альтернативных и хвостатых вопросов.
Например: «Александр Николаевич, вы застрахованы в нашей компании. Сейчас для наших клиентов мы разработали новые и выгодные программы. Любой человек хочет быть в безопасности, вы согласны? Что вас интересует больше: страхование машины или имущества?».
Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание – залог успеха. Единственное, что можно сделать, – это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.
Этап четвертый – вопросы и возражения
Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя – хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы – это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца – правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.
Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.
Этап пятый – заключение сделки
Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.
Классическая формула — 5 этапов продаж
- Установление контакта
- Выявление потребности
- Презентация
- Борьба с возражениями
- Заключение сделки
Это самая базовая форма этапов продаж. Все потому, что мозги клиента (как и любого другого человека) логичны.
Они нормально воспримут, если сначала вы познакомитесь, покажете, что вам можно доверять. Потом узнаете, что и для каких целей нужно, есть ли потребность в продукте. Потом исходя из этого презентуете, покажете, как продукт решает озвученные потребности. Ответите на имеющиеся опасения и возражения, объясните, что они беспочвенны.
И только потом, когда клиент спокоен и готов вам доверить свои деньги, закрепите договоренности.
3 этап
– презентация
Этот этап в магазине розничной торговли строится на терпении, умении выждать и подсказать нужную модель.
Доставляя все вещи в примерочную, проявите максимум такта. Можно спросить: «Вы к какому предмета гардероба ищете пару», или «обратите внимание на манекен, какая невероятно красивая кофточка». Таким образом, не «продавливая» покупателя, можно заострить внимание на нескольких вещах.
Именно на этапе презентации есть возможность проявить смекалку и эрудицию.
5 этап
Завершение
Если покупка не была совершена, то можно с пониманием, спросить: «Сегодня Вам ничего не подошло? Жаль. Приходите на следующей неделе, у нас будет новый завоз. Может, Вам что-то придержать? »
Ваше сожаление должно звучать, не как жаль, что не купили, а жаль, что не подошло. И тогда, с высокой вероятностью человек вернется в магазин, и будет искать глазами именно Вас.
В случае если покупка завершена, то оцените: «Достойный выбор». И, как бы мимоходом, предложите: «Ой, смотрите, к новой сумочке, еще красные перчатки есть».
Тренинг: «ПРОДАЖИ. БАЗОВЫЙ УРОВЕНЬ: 6 ЭТАПОВ ПРОДАЖ»
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
- Понятие «продажа», «цена» и «ценность»
- Получение знаний по технике и этапам успешных продаж.
- Образ эффективного и успешного менеджера по продажам.
- Знакомство на практике с основными этапами и инструментами продаж
- Формирование навыков позволяющих совершать успешные продажи и выстраивать долгосрочные, партнерские отношения с клиентами
ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ:
- Мини-лекции
- Практические занятия и упражнения
- Коучинговые вопросы и инструменты
- Визуализация и метафоры
- Деловые игры
- Отработка эффективных практик
- Обмен опытом и обратная связь
- Мозговой штурм и создание новых идей
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Руководители среднего звена
- Менеджеры по продажам
5 правил продаж и их этапы
Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.
Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка. Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное – открыть новые возможности!
Правила продаж товаров
Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи – это уже 75% успеха в любом бизнесе.
При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д. Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально. Весьма распространенная проблема, не правда ли?!