Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Этапы воронки продаж: открываем портал в прибыль». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Примеры:.
По цене
- найдете этот товар дешевле и мы сделаем вам тысячу рублей скидки от этой цены!;
- купившим у нас сегодня до 12 дня — скидка 20%!
По срокам
- мы доставим вам товар прямо в офис в течение часа после заказа;
- если вы не получили товар в оговоренный срок — с нас причитается 1 рубль в минуту за ожидание.
По качеству
- недовольны качеством сборки (шкафа)? — С нас второй комплект в подарок!;
- заметили грязь (на автомобиле)? — Мы предоставим год бесплатной автомойки.
Когда ваше предложение (товар или услуга) будет готово и проработано, можно переходить к непосредственным действиям и поэтапно выстраивать воронку продаж.
Этап 2. Получение холодных контактов.
Холодный контакт – термин, обозначающий потенциальный круг возможных клиентов.
Это понятие часто относят конкретно к сетевому маркетингу, но вполне корректно применить его к торговле вообще. От количества холодных контактов зависит, в конечном счете, прибыль: чем шире круг потенциальных покупателей, тем больше вероятность совершения сделки.
Получение контактов – тоже наука, как и грамотная работа с предложением.
Если вы привлекаете клиентов с помощью непосредственного человеческого контакта (прямые продажи), для получения получения «холодных» клиентов стоит обратить внимание на следующие моменты:
- стиль общения продавца;
- грамотность речи;
- жесты и мимика;
- способы знакомства.
Приёмы реального общения можно перенести и в Интернет-пространство: если вы умеете налаживать отношения в «реале», то в сети вам будет даже легче.
Настоящую улыбку, конечно, не заменят смайлики, но общий стиль ведения переговоров или построения презентации на сайте всегда должен оставаться доброжелательным и лёгким.
Этап 3. Формирование интереса к предложению.
Следующий логический этап построения воронки продаж – формирование интереса к предложению.
Это необходимая стадия в процессе увеличения конверсии.
Вовлечение пользователей в воронку конверсии в Интернет-торговле — это новая, но уже достаточно изученная область маркетинга.
В сети постоянно создаются и внедряются в практику все более новые информационные и цифровые технологии увеличения прибылей для компаний, занимающихся электронным бизнесом.
Что означает воронка продаж
Воронка продаж (purchase funnel, sales funnel) – это путь, который проходит клиент от знакомства с товаром до покупки. Ее придумал американский адвокат Элиас Льюис в XIX веке. Обычно ее представляют в виде картинки с кратким описанием, но талантливые маркетологи записывают и в таблицах Excel.
Шаг 4. Убеждаем
На стадии принятия решения нужно подготовить аргументы и отразить возражения. Клиент уже понял, что ему нужен ваш продукт, и он задумывается о покупке, но еще сомневается.
Проведите опрос среди целевой аудитории, запишите вопросы и причины отказов потенциальных клиентов. Составьте список возражений с убедительными ответами.
Шаг 5. Закрываем сделку
Вы довели лид до последнего этапа. Осталось продать. Убедитесь, что клиент может получить желаемое быстро и без проблем. Корзина интернет-магазина должна быть перед глазами, а кнопка “Оформить заказ” заметна.
Чтобы подтолкнуть к совершению покупки, пользуйтесь призывом к действию (call to action).
Успех воронки зависит от того, сколько у вас купили. Остальные действия лишь шаги на пути к этому.
Воронка продаж: этапы, построение (Excel, 1C, CRM), ошибки
Наличие воронки продаж поможет вам создать последовательный, организованный процесс оценки, ранжирования, сортировки и приоритетности тех действий, результаты внедрения которых на практике приводят вашему бизнесу клиентов.
Первый очевидный недостаток: ни слова о том, что происходит после конечной цели. Завершение – это не конец потребительского пути, а бизнес – не серия разрозненных процессов.
В действительности такая ситуация практически не встречается. Однако все существующие воронки продаж оцениваются с позиции их эффективности. Для этого применяются конверсия и СРМ-показатель.
Мотивация на разных стадиях осведомленности и перекрестные покупательские пути – альтернатива традиционному линейному подходу.
Создание воронки начинается с вопроса «какие этапы должен пройти клиент, чтобы у нас купить?». В этой фразе отражена суть сбытового мышления компании — «…клиент должен пройти». Только клиент компании ничего не должен. Для него просто существует путь удовлетворения потребности, который будет комфортен для него.
В самой широкой части воронки находятся все те люди, которые понимают, что им интересен или нужен тот или иной продукт или услуга. Пока им абсолютно всё равно, где приобретать или заказывать – они ещё не до конца решили, покупать им это вообще, или нет. Может, есть какие-то альтернативные решения. Процесс сбора такой информации, процесс знакомства отличается от ниши к нише.
Как составить воронку: методы и инструменты
Воронка состоит из нескольких уровней, рассмотрим каждый из них и расскажем, как их составить.
Разработка предложения
На этой стадии нужно подготовить уникальное торговое предложение (УТП). Ваша цель – четко и кратко донести до потребителей, почему они должны выбрать вас. Избегайте общих избитых фраз. Делайте акцент на цене, сроках и качестве в зависимости от того, какие преимущества имеют ваши товары. Работа над УТП – это подготовка, строительство воронки начинается после этого.
Привлечение холодных контактов
Это круг потенциальных клиентов. Чем он шире, тем выше вероятность заключения сделок. Можно привлекать клиента через прямой человеческий контакт (реальное общение) или через интернет.
Если вы используете первый вариант, контролируйте стиль общения, мимику и жесты, грамотность речи менеджеров.
Ситуация №2 — не заинтересовался
Пользователь зашел на сайт, остался равнодушным и сразу закрыл эту вкладку. Может быть, ему не хватило информации о предложении или раздражает дизайн? Обратите внимание на карточки товаров или описания услуг, дополните их качественными изображениями, подробным описанием и посмотрите в Carrot quest, как изменится количество ушедших с этого этапа людей.
6 основных показателей воронки – анализируем конверсию
Если разбить воронку на отдельные сегменты, мы получим 6 факторов для анализа продаж:
- количество полученных лидов с сайта, рекламного объявления, промо-поста;
- общую конверсию отдела продаж за месяц, год, неделю;
- число совершенных покупок/оплаченных заказов;
- конверсию отдельных этапов;
- цикл сделки;
- длину отдельных стадий взаимодействия с покупателями.
Шаг 6. Подводим итоги
Эффективность работы отдельного продавца или магазина рассчитывается на основе конверсии. Проводить анализ нужно на каждом этапе воронки, уделяя особое внимание резким изменениям показателя конверсии. В правильно настроенной воронке их быть не должно.
5.1. Средний чек
Средний чек – это денежное выражение выручки в расчёте на одного покупателя. Рассчитывается следующим образом: выручка за определенный период (например, за квартал) / количество сделок за этот же период.
Использование различных программ для данного анализа
Поскольку, воронка продаж – это наглядный и детализируемый инструмент, специальные электронные сервисы позволяют быстро и с соблюдением всех правил построить ее соответствующую модель. Легче всего осуществить такое построение с помощью программы MS Excel.
График воронки продаж можно представить с помощью линейчатой диаграммы, а для создания формы воронки необходимо будет выровнять ряд данных по центру. Модель, построенная в Excel, позволит увидеть, сколько клиентов имеется на каждом этапе продаж в заданный момент времени.
Разновидности воронки продаж
Прибыль компании можно поднять в разы, если грамотно сформировать воронку и настроить ее автоматическую работу. Важно то, что это весьма деликатный инструмент, благодаря которому у покупателя не возникает чувства, что его заставили что-то купить. Он сам плавно движется к покупке и совершает ее.