Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Готовый скрипт холодного звонка / пишем по инструкции». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Третье — используйте технологии для решения однотипных задач.
Современный продавец может воспользоваться множеством инструментов. Так что вам больше не придется страдать от утомительной и неэффективной работы.
Вот пара примеров зарубежных полезных сервисов:
ConnectAndSell. Инструмент помогает автоматизировать такие действия как набор номеров, перенос телефонных баз, взаимодействие с контроллером зоны и так далее. Так что можно сразу переходить к разговору и добиваться результатов.
Salesloft. Благодаря сильной команде разработчиков и их слаженной работе, этот продукт постоянно адаптируется к рынку и всегда соответствует потребностям современного сотрудника продаж. Его вполне можно использовать в качестве основного инструмента и для полного управления процессом (телефонные базы, электронная почта и взаимодействие с людьми).
DiscoverOrg. Довольно известный сервис. Это своего рода золотой стандарт, который не только упростит работу с номерами, но также поможет в работе с базами клиентов.
Если вы используете какую-либо CRM-систему, никогда не бойтесь тестировать и применять все ее возможности. У многих продуктов существуют автономные версии, однако вы можете использовать одновременно несколько сервисов в комплексе.
Четвертое — не тратьте время — и свое, и клиента
Желательно составить список конкретных людей, которым потенциально может быть интересно ваше предложение. Это поможет не тратить время на каждый контакт, выясняя, заинтересован ли собеседник в услуге.
Отказов будет намного меньше, если вы знаете, с кем имеете дело. Убедитесь, что в вашем списке на обзвон находятся лишь те люди и организации, которым вы действительно можете быть полезны.
Критерии, по которым стоит отбирать организации:
- сфера деятельности;
- уровень бюджета, количество сотрудников;
- география;
- связанные области и технологии.
Критерии, по которым стоит отбирать собеседника:
- его роль или должность в организации;
- инструменты, которые он использует в своей работе;
- перед кем этот человек отчитывается о проделанной работе;
- кем или чем руководит он.
Если вы звоните человеку, который не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете свое время. Если же вы позвоните тому, кто может воспользоваться вашим предложением, то вы помогаете ему улучшить жизнь и бизнес. И себе тоже. Не тратьте свое драгоценное время, пытаясь уговорить людей, которым не нужно то, что вы продаете.
Ответы на отказ
«Холодные» звонки – неприятная неожиданность и возражения у клиента возникает чаще. Чем в других способах привлечения. С категоричными отказами работать не нужно, закончите разговор на позитивной ноте и попрощайтесь, чтобы не тратить время и нервы друг друга. Возражения требуют ювелирной работы, которую при желании менеджер по холодным звонкам освоит быстро.
Золотые правила
Повысить результативность действующей схемы разговора менеджера по продажам может соблюдение правил, которые были разработаны ведущими маркетологами после проведения исследования.
Правило 1. Найдите повод. Узнайте предварительно информацию в интернет о компании. При звонке назовите имя и отчество директора, попросите соединить так как хотите пообщаться. При уточнении должности и цели звонка секретарем не используйте слово «продажи». Можете придумать повод, что по вопросу заказа услуг и т.д.
Правило 2. Уверенность и взаимодействие. Не презентуйте товар. Вызовите интерес, обсудите особенности работы компании. Важно зацепить собеседника и вызвать необходимость повторного звонка или встречи.
Правило 3. Уважайте выбор клиента. Не разговаривайте с собеседником, как будто с ребенком. Никогда не выставляйте в негативном свете поставщиков, с которыми работает клиент. Вероятно, сотрудничает он с ними много лет и хорошо общается с руководителя. Убедите его рассмотреть альтернативу проявив фантазию и уважение к выбору, с достоинством отзывайтесь о конкурентах.
Правило 4. Отличайте отказ от возражения. Звонок без предупреждения может застать клиента в неудобный момент. Абонент может отказаться категорически от общения или не сможет пообщаться прямо сейчас. В первом случае извините за беспокойство и попрощайтесь, во втором – уточните дату и время для повторного звонка, чтобы недолго отвлекать от дел. Умейте различать настойчивость и назойливость. Не убеждайте клиента в необходимости общения, только вызовите негативную реакцию. Настойчиво можно предлагать продукт, если преимущества неоспоримы, и абонент готов выслушать их. Звонки можно повторять время от времени, пока не добьетесь встречи.
Правило 5. Договоритесь о встрече. Звонок обычно не может длиться 3-12 минут. В заключение дайте клиенту знать, что отказаться можно в любой момент. На личной встрече проще донести преимущества, продемонстрировать образы.
Все секреты «холодных» продаж: определение понятия, основные цели телефонного звонка, принципы ведения переговоров
Их называют так, потому что клиенты достаточно холодно воспринимают ваши попытки установить с ними контакт. Вспомните, как вы сами воспринимаете звонки незнакомых людей? Обычно они не вызывают ничего, кроме раздражения у человека, поднявшего трубку.
После звонка
- Проанализируйте диалог. Для этого прослушайте запись разговора и ответьте на вопросы:
- Где вы ошиблись? – Продумайте несколько вариантов решения проблемы.
- Какую новую информацию получили и как можете ее применить? – Зафиксируйте ее и возникшие идеи.
- Вас спросили о чем-то, чего вы не знаете о продукте? – Найдите эту информацию.
- Столкнулись с необычным возражением? – Обдумайте и ответьте на него.
- Выяснили о клиенте новое? – Внесите в базу.
Так даже из отказов вы извлечете полезный опыт, который пригодится в дальнейшей работе.
Барьеры холодных звонков
Итак, начнем с такого на первый взгляд банального и препятствия на вашем пути — это секретарь, офис-менеджер предприятия или любой другой человек на другом конце провода, который призван защитить руководителя от «спамных» звонков и всяких «пустых» предложений.
Основные барьеры, которые предстают перед вами на пути к контракту, это барьеры:
- секретари;
- возражения человека, который может согласиться с вами сотрудничать.
Именно секретарь может вас соединить с нужным вам человеком, но он в этом совсем не заинтересован, и ваша задача является — подружиться с ним или обойти его. Не думайте, что обойти данный барьер легко, на call-центрах крупных предприятий работают подготовленные специалисты, которые вам не позволят потревожить руководителя нежданным звонком или визитом. Существуют тренинги для секретарей по защите от продавцов и других нежданных гостей. Почему так получилось, думаю объяснять не надо — нас много, а директор один!
Подготовка к холодному звонку
Для начала разделим известные вам данные об объекте обзвона на три группы:
- Вы знаете должность и ФИО того, кто вам нужен – самый простой вариант;
- Вы не знаете ФИО того, кто вам нужен, но знаете его должность – вариант средней сложности;
- Вы не знаете ни ФИО, ни должности – самый сложный вариант.
На первом варианте мы останавливаться пока не будем, а вот два остальных варианта разберем подробнее.
ПОЧЕМУ КОНВЕРСИЯ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ ЗАВИСИТ ОТ ВРЕМЕНИ ЗВОНКА.
На холодный звонок влияет не само время телефонного разговора, а три фактора в работе клиентских организаций, связанных со временем:
1. Загруженность сотрудника. Чем больше загружен сотрудник текущими делами, те большее раздражение вызывают у него, входящие предложения по сотрудничеству. Соответственно, лучше звонить в период меньшей загрузки сотрудника, но при этом не покушаться на обеденный перерыв.
2. Улыбайтесь
Помните о том, что все, что вы имеете при звонке – это лишь приятный голос и улыбку. Да, вы не ошиблись, улыбка. Ваш собеседник прекрасно слышит, с каким настроением ему звонят. И если ваш голос будет выражать всю печаль мира, продаж вам не видать, как своих ушей. Поэтому улыбайтесь во время разговора и будьте позитивно настроены.
5. Отказ или возражение?
Вы должны четко различать отказ клиента с вами говорить от возражения. К примеру, если клиент говорит, что у него нет сейчас времени обсуждать с вами ту или иную тему, это не должно восприниматься как отказ клиента разговаривать вообще. Примите это и предложите позвонить в другое время или же назначьте личную встречу, где сможете детально рассказать о вашем предложении.
3 способа «подогреть» отношения с клиентом
А теперь немного секретов для тех, кто не хочет донимать потенциальных клиентов нежданными звонками или предлагать свой продукт/товар/услугу всем, кто есть в телефонной базе.
Основа продаж – доверительные отношения с клиентом. Если человек вас знает и доверяет вам, он гораздо охотнее отдаст вам свои деньги. Его удовлетворенность покупкой будет в разы выше, а процент возвратов будет стремиться к нулю. Хотите достичь таких результатов?
Тогда воспользуйтесь: